Um lead chegou na sua base de email. É um diretor de uma empresa que encaixa perfeitamente na descrição da sua persona e seu mercado. Ele apenas preencheu um formulário e baixou um dos seus principais e-books de fundo de funil. O que seus representantes farão depois?

Para a maioria das equipes de vendas, infelizmente, o que acontece a seguir é … nada.

Este valioso lead ficará intacto por dias, antes de qualquer pessoa na equipe de vendas poder ligar para essa pessoa e começar o processo de venda.

Isso simplesmente não é aceitável. Os leads que entram na sua base, via inbound marketing, são leads qualificados de alta conversão mais valiosos para as equipes de vendas. Estes são os potenciais clientes que trabalhamos para chegar a base e estão lá praticamente “levantando a mão” e dizendo que eles estão interessados em sua empresa ou no seu produto agora.

No entanto, se você não capacitar sua equipe, ou você mesmo, para se envolver com os leads do jeito certo, o valor desses leads diminuirão rapidamente. Os representantes precisam se mover mais rápido e estarem preparados para engajar os leads de forma eficaz, ou então vão perder uma oportunidade incrivelmente valiosa.

O que vimos aqui foi apenas a ponta do iceberg. Nesse caso que relatei, essa empresa ainda fazia alguma estratégia via inbound marketing e inbound sales para captar leads, mas e quando as empresas preferem o “caminho mais curto” e compram listas de e-mail?

Hum.. é para se pensar.. e discutir! Continue lendo e veja o que preparei nesse artigo para você.

Pare de comprar listas e construa sua própria base

Todo negócio precisa de vendas para ter sucesso, certo? Isso significa que sua equipe de vendas está conversando diariamente com clientes e prospects e inserindo as informações no sistema de CRM. As vendas são a força vital do seu negócio, mas e se você estivesse sem pessoas para conversar? Você deveria simplesmente comprar uma lista de leads?

Esta é a questão que muitas empresas se perguntam regularmente. Mas o que poucos sabem são as armadilhas que se escondem nessas listas compradas. Fiz uma seleção para te mostrar e ainda apresento um caso REAL que aconteceu em uma de minhas consultorias. Veja mais.

Não são apenas Leads de qualidade, são Leads qualificados

Todo negócio precisa de leads qualificados – que é um lead que mostrou interesse em seus produtos e serviços e está perto da decisão de compra. Mas, esses tipos de leads simplesmente não caem em seu colo, não é mesmo? Muitas vezes eles precisam ser educados, nutridos e as suas perguntas precisam ser respondidas.

78% das empresas LATAM tem como prioridade de marketing converter leads em clientes. (Fonte: Relatório de Inbound e as tendências para 2017 – Contentools e Hubspot)

No entanto, quando se trata de comprar uma lista de leads, você não tem ideia de onde esses leads vieram. As “empresas” que vendem listas de leads não estão preocupadas com suas taxas de conversão, nem se suas leads são direcionadas ao seu negócio. Essas listas são tão eficazes quanto abrir a lista telefônica e escolher uma pessoa aleatória para ligar.

Isso acabará com a sua reputação

A última coisa que qualquer empresa quer é uma má reputação. É muito mais fácil gerenciar e manter uma boa reputação, do que recuperar para ter uma má reputação. Então, o que você acha que vai acontecer se você ligar para as pessoas, dessa lista que foi comprada, que não têm interesse em falar com você?

Além disso, se você comprou uma lista de e-mail, como você acha que isso pode afetar a sua entrega de e-mail, entregabilidade? O envio de emails em massa para e-mails que não te deram permissão através de uma lista comprada pode identificar a sua empresa como spammer. Isso ocorre porque você não tem como confirmar a frequência com que esses endereços de e-mail foram enviados por e-mail, o que evita identificar você como spammer.

E se algum spam track te identificar? Esse assunto até merece um bloco especial.

Spam Tracks – É uma cilada!

Spam track é uma armadilha para capturar spammers, criado por provedores de email, como Gmail, Hotmail, Yahoo!, etc., e a organização mundial anti spam.

Se você for capturado em uma spam trap executando um envio para um desses emails, sua taxa de entregabilidade reduzirá imediatamente, já que os provedores de e-mail entendem que suas mensagens não foram autorizadas ou mesmo indevidas – em outras palavras, spam.

Um caso de spam trap aconteceu comigo, enquanto fazia uma prospecção. Nesta tinha uma grande base de leads, mas nem sempre conquistados através de autorização, ou seja, compra de emails. O que era algo em torno de 15 mil leads e todos os envios de e-mail eram feitos para toda a base, sem a menor segmentação por leads engajados, etc.

O que mais me incomodou, foi na análise inicial, onde constatei que muitos destes leads, não existiam mais, estavam errados ou bounces. Então eu tinha certeza do que era preciso ser feito..

O segredo é o engajamento

Agora que você já tem consciência do quanto a compra de leads, leads desengajados e os riscos das spam traps afetam o seu negócio, vamos começar com um plano de reengajamento!

O primeiro passo é a higienização da sua base, afinal uma base limpa, é uma base sadia. Esta etapa é simples, faça uma lista de segmentação com os filtros que indiquem os e-mails que estão em, bounce, inexistente e que não tem engajamento há mais de 1 meses. Após esses filtros você verá a quantidade de leads que prejudicavam as suas métricas e comprometiam a entregabilidade e em seguida… exclua! Sim, exclua sem pensar duas vezes. Essas contas de e-mails são tóxicas e prejudicam todo o seu negócio.

O próximo passo é engajar os leads da sua base e você consegue fazer um bom engajamento com a nutrição de leads.

Esse processo de nutrição tem como propósito envolver um grupo-alvo definido, ou seja uma lista segmentada, oferecendo informações relevantes na fase da viagem de cada lead.

Embora os ciclos de vendas variem, pois dependem da indústria, produto ou serviço, o engajamento significará coisas diferentes para diferentes empresas.

Uma vez que você seguiu as recomendações que eu passei e separou seus leads desengajados de seus ativos, você deve procurar maneiras de segmentá-las ainda mais para garantir que todas as interações que eles tenham com você sejam aplicáveis e valiosas.

Como você engaja seus leads? Conta aqui e se tiver alguma dificuldade e precisar de orientação, clica aqui.

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Após longo período dedicado a propaganda, planejamento e branding como criativo ou como profissional de marketing, criei a DuoHub, uma empresa que acredita que gerar novas conexões é gerar valor para as marcas e conversões através do Inbound Marketing.