Se você acompanhou as eleições americanas e se espantou (como eu) com a vitória do empresário Donald Trump à presidência dos Estados Unidos, é provável que você não faça parte da buyer persona criada na estratégia de campanha do republicano.

Independente das propostas polêmicas que fez durante a campanha, fica claro que o candidato tinha um perfil de eleitor: homens majoritariamente brancos, meia idade e desempregados. Porém só estes fatores determinariam a vitória de Donald Trump?

Era preciso entender as dores deste público, para identificar comportamentos para criar uma representação fictícia deste eleitor ideal. É neste ponto que entram as personas ou buyer personas.

Dentre as etapas que as empresas precisam cumprir para desenvolver seus planos estratégicos de comunicação e marketing, a principal é a definição de suas buyer personas. Esse conceito ainda traz bastante confusão, principalmente para quem está começando a desenvolver ações no ambiente digital.

Vamos explicar em detalhes o que são e como são elaboradas as buyer personas, e os motivos de elas serem tão importantes para o crescimento da sua empresa. O que você vai conferir neste post:

  1. O que são as buyer personas?
  2. Para que servem?
  3. Qual sua importância para o crescimento do negócio?

O que é buyer persona?

Buyer personas são personagens fictícios criados com base nas características reais dos principais perfis de clientes que a empresa possui. A ideia é construir esses personagens para representarem um grupo mais ou menos uniforme de clientes.

No exemplo das eleições americanas, a equipe de campanha de Donald Trump definiu uma série de públicos-alvo diferentes, como citado acima: homens majoritariamente brancos, desempregados e idosos.

Uma vez que todos os seus públicos-alvo foram devidamente identificados, é preciso conhecer melhor cada grupo: quem são? Qual sua idade? Onde moram? Com o que trabalham? O que esperam como melhoria?

Essa pesquisa têm o objetivo de colher informações mais detalhadas que possibilitem entendermos quais são os principais problemas, também chamadas das “dores” dos clientes, qual o seu perfil de consumo e como é sua jornada de compra. Ou seja, as informações colhidas vão gerar personagens que representam cada perfil de público identificado: as buyer personas.

Para que serve a buyer persona?

As buyers personas serão utilizadas em todo o planejamento estratégico da sua empresa, tanto de marketing como de comunicação institucional.

Dentro da área de comunicação, as dores, necessidades e características de cada persona vai orientar os tipos de canais utilizados, o conteúdo veiculado em cada um deles, a linguagem e tom de voz utilizados nas redes sociais, o tipo e formato de eventos organizados, e assim por diante.

Na área de marketing, as buyer personas são utilizadas para estudar a Jornada de Compra do seu cliente, identificando necessidades que a empresa pode suprir, orientando a implantação das ações de marketing digital e o planejamento de marketing de conteúdo.

No caso de Trump, fica difícil até entender o que pode ser parte da estratégia e o que é o próprio Donald Trump, porém seu posicionamento de não ser um político, ser direto e polêmico fez com que as pessoas começassem a ter no candidato a esperança de mudança ou “Make America great again”.

A Resultados Digitais publicou um artigo sobre como criar as buyers personas.

Qual a importância da buyer persona para o crescimento do seu negócio?

Quando uma empresa utiliza as buyers personas no desenvolvimento de sua estratégia de negócios, é capaz colocar em prática as táticas do inbound marketing, também chamado de marketing de atração.

Ou seja, ao invés de correr atrás de clientes potenciais, a empresa alinha toda a sua comunicação para atrair exatamente as pessoas que já se interessam pelos seus produtos e serviços.

Isso só é possível quando são desenhadas ações e estratégias específicas para cada uma das personas estudadas, pensando em como a organização pode estar presente em toda a Jornada de Compra do seu cliente.

Conclusão

As buyer personas são essenciais para atrair mais leads qualificados para o seu negócio, aumentar a audiência do seu site, converter mais leads em clientes e melhorar cada vez mais a experiência deles no relacionamento com a sua empresa.

*Crédito de imagem: National Review

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Após longo período dedicado a propaganda, planejamento e branding como criativo ou como profissional de marketing, criei a DuoHub, uma empresa que acredita que gerar novas conexões é gerar valor para as marcas e conversões através do Inbound Marketing.