Estágios da metodologia Inbound Marketing:

Venda

Etapa inbound marketing - venda

O acordo de nível de serviço (SLA em inglês) é o alinhamento de entregas estabelecidas entre os times de marketing e vendas. Este acordo é fundamental para a construção do funil de vendas e melhorias futuras.

O uso de CRM pelo time de vendas vai ajudar no direcionamento automatizado das oportunidades para os vendedores e também no pipeline e processos de vendas padronizados.

Lead Scoring é a pontuação que é dada ao lead através do perfil e interesse. Entenda perfil como informações sobre cargo, segmento, quantidade de funcionários, etc. Para o perfil definimos uma letra de A a E, por exemplo. 

Já o interesse se dá pela pontuação pelas conversões feitas por um lead. Para a abertura de um e-mail podemos marcar 5 pontos, para a conversão em uma Landing Page, 25 pontos, por exemplo. 

Com o perfil e interesse definidos, assim que um lead for classificado como A-200 (por exemplo) podemos entender que uma oportunidade de negócio foi criada. Assim o lead é encaminhado para o time de vendas. 

Chegou o momento onde o inbound mostra toda a sua força. Se o alinhamento entre marketing e vendas sempre foi importante, no inbound o alinhamento entre os setores vai definir o resultado do projeto. 

É claro que dentro que um projeto que envolva inbound marketing você é necessário, dependendo da maturidade digital da sua empresa, que o objetivo seja presença digital, por exemplo. Só que mesmo que o objetivo seja aumentar sua autoridade, é preciso gerar oportunidades para o time comercial. E para que esta etapa aconteça da forma correta, o marketing precisa enviar leads com a qualificação que foi definida dentro de um acordo SLA (Acordo de nível de serviço). 

O acordo é uma forma de documentar as metas de cada departamento para que com os números em mãos seja possível uma análise de melhorias. Pense na seguinte situação: o time de marketing entregou 50 oportunidades para o time comercial, onde o acordo era de 40. E vendas fechou 10 novos clientes, onde a meta era 20 (ou 50%). Neste exemplo é possível afirmar que a qualificação não foi feita da maneira adequada e que os critérios de qualificação precisam ser revisados. 

Com esta análise é possível completar o funil de vendas e preparar novas ações de melhorias sempre que necessário.

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