É tentador pensar nos dados como a última “ferramenta” a ser usada em seus processos. Algo que você irá pegar e mostrar os problemas que passou e todos os seus desafios sumissem. Realmente seria perfeito… SE os dados gerados fossem uma ferramenta.

O que é Revisão Trimestral de Sucesso (RTS)?

Uma Revisão Trimestral de Sucesso é quando uma empresa usa seu passado, últimos três meses, para orientar o planejamento e previsão futura. O processo é simples e poderoso. Mas o ponto principal é que a equipe executiva deve conduzi-lo bem e de forma que todas as cartas estejam na mesa, sem medo de honestidade com seu parceiro de inbound.

De forma simples, esse relatório trimestral consiste em uma reunião de revisão formal entre um gerente de linha de frente, no caso um parceiro de inbound, e um de seus representantes de vendas. A finalidade dessa reunião é rever o desempenho do último trimestre e discutir planos para o próximo trimestre.

Ou seja, sua equipe de sucesso de clientes pode usar o RTS como uma prática estratégica para avaliar o sucesso do cliente no último trimestre com seus gerentes e para elaborar estratégias sobre como renovar com os clientes e trabalhar com os próximos desafios e ver as oportunidades.

Qual a relação do RTS com um parceiro de inbound?

Os dados gerados em decorrência dos processos executados nos últimos três meses, informam suas decisões sobre qual é a ferramenta certa e quando é o momento certo para usá-la. Ele habilita suas interações e permite que você preveja seus resultados.

Em outras palavras, seria ingenuidade pensar em como os dados pudessem substituir a interação pessoa-a-pessoa, tanto de um para um, quanto de um para muitos.

Aqui fica claro o quanto é importante um parceiro de inbound para acompanhar, “decifrar” esses dados e assim descobrir o que aconteceu para tomar medidas sobre o que precisa mudar ou permanecer em relação as estratégias.

Estudos e técnicas que seu parceiro de inbound executará durante a revisão trimestral de sucesso

Para as organizações de vendas de todos os tamanhos, a medida que o seu negócio cresce, você precisará estabelecer processos para garantir que a receita e o crescimento dos clientes existentes sejam alcançados.

Para garantir a receita de clientes existentes, seu parceiro de inbound irá estabelecer revisões trimestrais de negócios com suas equipes de sucesso de clientes.

Esta é uma prática muito comum para novas equipes de negócios com foco em vendas e sucesso do cliente, mas sua equipe de sucesso de clientes irá se beneficiar tanto, ou até mesmo mais.

Para tudo caminhar para o sucesso, o seu parceiro de inbound será o mediador nas revisões trimestrais e irá decifrar todos os dados em informações.

Mas para isso acontecer é preciso seguir alguns passos, veja o que separamos.

1. Faça o processo ser conhecido, fácil e eficiente

É importante ter etapas documentadas do que é necessário de cada participante – tanto para o que irá liderar a RTS como também para aqueles que apresentam. Além disso, é importante ter um recurso dedicado em sua equipe de operações de vendas que pode compilar e analisar dados da sua plataforma CRM e CS, garantindo que os dados sejam consistentes em todos os representantes e menos carga para os membros da sua equipe.

  • Quem deve participar e quais são os papéis? (Líder, apresentador, moderador, tomador de notas, etc.)
  • Que materiais devem ser preparados de antemão?
  • Quais relatórios devem ser puxados?
  • Quais números / métricas devem ser conhecidos?

2. Todos os níveis da área de sucesso de clientes devem participar

De executivos, gerentes de conteúdos a gerentes de sucesso de clientes, cada indivíduo que se concentre em manter e aumentar o relacionamento com os clientes deve estar envolvido no processo de RTS.

O objetivo do RTS de sucesso do cliente é rever e manter o negócio no bom caminho. O objetivo do parceiro inbound será facilitar o pensamento do seu negócio para certos cenários.

Os gerentes de conteúdo e vendas possuem seus próprios plano de negócios e devem demonstrar que eles têm uma forte compreensão de desafios e oportunidades em seu território. A expectativa é que eles estejam preparados com um plano de ação para enfrentar os desafios e as oportunidades em seus territórios / negócios.

A expectativa é que o gerente de conteúdo/marketing e o de vendas estejam totalmente alinhados no plano de ação para o próximo trimestre.

3. Aplique a aprendizagem do passado para o sucesso futuro

Embora seja tentador concentrar o tempo no conhecido, nesse caso o último trimestre, para a maioria do RTS, a maior parte do valor é aplicar as aprendizagens do último trimestre para o trimestre futuro.

Certifique-se de que isso se reflete em sua revisão trimestral de sucesso para que os membros da equipe saibam vir preparados para as reuniões, não apenas com métricas passadas e como aprendizes, mas com pensamentos sobre como mudar para o próximo trimestre com um plano sólido.

4. A importância do parceiro de inbound para analisar, detectar, criar metas e solucionar o problema

Eu trabalhei em parceria com a ShopDesign como consultor em inbound em dezembro de 2016. Verifiquei que a taxa de conversão de visitantes em leads da ShopDesign era de apenas 1,2%, taxa considerada baixa pela média de mercado apontada pela Resultados Digitais que era naquele momento 3%.

 

Com a RTS foi possível identificar este gap, alinhar as expectativas e direcionar os esforços para a geração de leads.

 

Nossa meta era agressiva: em 3 meses, até a próxima RTS, precisávamos alcançar entre 3,5% e 4% de taxa de conversão de visitantes em leads.

Com isso desenvolvemos materiais ricos e sorteios em datas do varejo, como virada do ano, valentines day e dia do consumidor. Ao final de março a taxa média de conversão estava em 3,9%, alcançando a meta estabelecida.

 

RTS - case DuoHub - 952% de ROI

 

Acompanhe as métricas de desempenho a cada trimestre, as ações de cada plano a serem tomadas e não se esqueça de ter um bom parceiro de inbound para guiar durante a RTS, pois apenas esse profissional sabe “traduzir” os dados em informações e desenvolver um plano de ação para o seu negócio.

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Crédito de imagem: rawpixel.com

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Após longo período dedicado a propaganda, planejamento e branding como criativo ou como profissional de marketing, criei a DuoHub, uma empresa que acredita que gerar novas conexões é gerar valor para as marcas e conversões através do Inbound Marketing.